• 2014年版中小企業白書によると、中小企業の経営課題のトップに、「既存の営業力・販売力の維持強化」、「国内の新規顧客・販路の開拓」等、営業力・販売力の強化が挙げられています（出所：中小企業庁「2014年版中小企業白書」第3-1-27図）。
• 2016年版小規模企業白書では、小規模事業者が中長期的な事業展開で重要と考えている経営課題のトップは「既存事業の商圏（販路）拡大」となっています（出所：中小企業庁「小規模事業白書」第1-2-42図）。また、日々の経営努力の中で実際に取り組んでいるものとしても「集客・販売力向上」がトップ（出所：中小企業庁「小規模事業白書」第1-2-45図）になっており、営業力・販売力の向上・強化は小規模企業を含む中小企業の最も重要な課題と言えます。

• Zoho CRMは、世界で4万社の成長企業が導入しているクラウド型の顧客管理・営業案件管理システムです。Zoho CRMを導入し、お客様の情報を蓄積・共有・評価・分析することによりお客様を理解することで、効率的で効果的なマーケティング及び営業戦略の立案と実行を、迅速かつスムーズに展開することが可能になります。
• 営業担当者個人の属人的な才能に頼る営業では限界があります。中小企業においても、営業はチーム、組織として戦う体制と仕組みづくりが求められ、Zoho CRMを導入・活用することで、チームあるいは組織としての営業体制の確立と仕組みの構築も同時に達成することも可能です。情報が蓄積、共有されていれば、たとえ営業担当者が辞めてしまった場合でも心配はいりません。
• 営業力の強化だけではなく、中小企業における顧客管理に関する問題点、単純に現在顧客台帳を整備できていない、顧客データベースがない、顧客データはあるけど活用できていない、Excelで管理しているだけで共有も活用もしにくいといったことも、Zoho CRMであれば驚くほど簡単に解決できます。

• Zoho CRMを導入・活用することで、やる気さえあれば、成り行き的な営業管理、勘と経験と度胸だけの営業から脱皮し、お客様や商談のデータや情報に基づいた科学的な営業管理を実践することが可能になります。
• 結果系の数値管理や成果報酬だけで”強い営業”をつくることはできません。営業活動を標準化し、目標と計画に基づいて行動をモニタリングするためのプロセス系の指標による行動管理を重視していく必要があります。結果ありきではなく、行動から結果を導いていくことが大切です。

• 対法人・B2Bビジネスにおいて、顧客企業が問題が何かを理解していても解決策を知らない時代には、ソリューション（問題解決型）営業が有効でしたが、顧客は情報収集力を身に付け、何が自社にとって最適なソリューションなのかも把握している時代です。このような時代に、強い営業になるためには、ソリューション営業から「インサイト営業」へとシフトしなければなりません。*
• 「インサイト営業」では、顧客が問題点を見極める前の段階で、顧客がまだ自分たちで気づいていないニーズは何かを探り、顧客が何をすべきかについて過激なインサイト（洞察や見識）を示すことが求められます。そして、顧客の購買プロセス全体を通して顧客をサポートしていくことが必要です。*
• Zoho CRMを活用することで、チーム・組織としての営業体制を確立していけば、顧客が問題点を見極める前段階から、顧客が気づいていないニーズを診たて、発見あるいは創造した問題に対して過激なインサイトを示し、顧客の購買プロセス全体のサポートを実現することも可能です。単に問題解決策を提示するだけにとどまらない「インサイト営業」の実践により、顧客の真の信頼を勝ち取り、単なる営業担当者を超えたプロフェッショナルなアドバイザーとして認めてもらうことができます。

*参考文献

Harvard Business Review 2012年12月号

ブレント・アダムソン，マシュー・ディクソン，ニコラス・トーマン著，「ソリューション営業は終わった」，ダイヤモンド社，pp.48-62